Tekst vergroten Tekst verkleinen

Advertentie

Hoe consumenten denken


Hoe consumenten denken Het boek “Hoe consumenten denken” drukt marketeers met de neus op de feiten: een markt- en klantenonderzoek is meer dan het klaarstomen van enkele vraagjes. Die aanpak resulteert te vaak in gerichte vragen die enkel onderschrijven wat de vraagsteller eigenlijk wou weten. Gerard Zaltman, hoogleraar Marketing aan de Harvard Business School en mede-oprichter van adviesbureau Zaltman Associates, gaat met dit werk dieper in op recente wetenschappelijke ontwikkelingen en hun toepassing in de marketing.
Skoda en Volkswagen bouwen vrijwel dezelfde wagens. Waarom kopen mensen dan de duurdere Volkswagen? Antwoord: 95% van onze beslissingen zijn emotioneel, slechts 5% is rationeel. Het resultaat van dit spagaat is dat conventieel marktonderzoek simpelweg de verkeerde vragen stelt. Natuurlijk kopen we de goedkoopste auto. Natuurlijk. Tot het er echt op aan komt… dan kiezen we toch voor de kwaliteit, de veiligheid, de extra spreekwoordelijke toeter en bel.
Zaltman wijst marketeers op tekorten in hun visie. Het houden van marktonderzoek blijft dienstig, de manier waarop moet echter grondig gewijzigd worden. De auteur schrijft over het onderbewuste, en de invloed die ervan uitgaat. Aan de hand van (veelal anonieme) voorbeelden, toont hij aan dat bedrijven die kozen voor een alternatieve holistische aanpak van klantenonderzoek wel degelijk opmerkelijke resultaten boeken.
Doorheen het boek komt de menselijke geest naar voor als een ongrijpbaar iets dat voornamelijk via associatie en metaforen spreekt. Zaltman’s conclusie is eenvoudig: gebruik deze kennis, en win. Aan de hand van enkele raadgevingen, hoopt de auteur bij te dragen tot een hogere kwaliteit van de gedane marktonderzoeken.
Verrassend genoeg biedt het boek een uitstekend inzicht in de werking van de menselijke geest. Het is mij een raadsel waarom halfslachtige onderzoeken en gesloten vragen nog altijd in mijn (digitale) postbus vallen. Het nutteloze karakter ervan staat buiten kijf. Mijn aanbeveling voor dit boek: doe het cadeau aan de marketingafdeling. Het is me toch iets te marketing-specifiek en drammerig voor een doordeweeks avondje lezen.

Door Koen Vingerhoets (toegevoegd op 07/12/2010)

  • Auteur: Gerald Zaltman
  • ISBN: 9789047001164
  • Pagina's: 366
  • Prijs: 34.99 EUR Bestel dit boek
  • Uitgever: Business Contact

Stuur dit artikel naar een vriend - Stuur dit artikel naar een vriend(in)

ZoekenMeer info

Het Weer

Recensies

Nieuws

Cartoons